Запасные связи

Наверное, вы обратили внимание, что последнее время среди мероприятий must visit в юридическом мире все больше становится таких, программа которых не связана или в последнюю очередь связана с деловой частью вроде обсуждения реформы ГК, тонкостей корпоративного права или IP.

Если все-таки до деловой программы дело и доходит, то мало кто стремится непременно показать презентацию в PowerPoint или подготовить раздаточные материалы: куда большую ставку делают на свободное общение, на entertainment. Организаторы даже почти протокольных по строгости мероприятий увеличивают количество времени, отведенного под неформальное общение, конкурсы или коктейль. Наиболее продвинутые провайдеры юридических ивентов идут еще дальше и действуют радикально: они сразу организуют неформальное мероприятие в хорошем клубе, ресторане, гольф-клубе или загородном отеле. Почему? Да потому что жизнь учит тому, что неформальное общение, а также то, чем юристы интересны вне работы, куда важнее скучных дискуссий, повторения одних и тех же тем и выступлений порядком поднадоевших спикеров.

За последний год я наблюдал массу примеров того, как неформальные тусовки с правильными людьми приносят больший эффект, чем посещение профильных конференций. Не буду называть имен, но только за последние 6 месяцев практически на моих глазах были заключены как минимум три очень крупных сделки, которые в будущем году украсят самые топы рейтингов Chambers и Legal 500. Одна из них была заключена на поле для гольфа, вторая – на тест-драйве одной премиальной марки, третья – в джаз-клубе.

Важно, что во всех случаях речь шла именно о заранее организованных мероприятиях, куда организаторы приглашали правильную публику, отобранную «по интересам». Проще говоря, продюсеры этих ивентов узнали, кто из инхаусов и консультантов чем интересуется, прикинули, насколько интересно им будет познакомиться, определились с площадкой и спонсорами и – voilà – качественное мероприятие готово. Входным билетом для юристов на эти полузакрытые встречи было – разумеется, кроме профессионализма - наличие хобби.

Я наблюдал за тем, как проходило общение: люди, объединенные общим интересом, расслаблялись быстро, не ждали подвоха от коллег, не напрягались, когда к ним подходил кто-то незнакомый («вдруг ему от меня что-то надо?»): все искренне общались о предметах, которые были по-настоящему интересны. Возникал правильный контакт, правильный контекст, понимание общих ценностей и увлечений, срабатывал индикатор, словно говорящий: «он свой!». Согласитесь, что со «своими» - разумеется, если вы находитесь более-менее на одном уровне - и общаться, и иметь дело куда проще и приятнее, чем с «не своим».

Юристы – впрочем, это можно отнести к любым консультантам – должны понять, что для того, чтобы привлечь клиентов недостаточно просто быть классным специалистом. «Знаешь, все эти умные выступления на скучных конференциях мне надоели, - сообщил мне недавно знакомый инхаус из крупной нефтяной компании. – Большинство тем, о которых идет речь, не нужны мне прямо сейчас, а когда они понадобятся, я вряд ли вспомню о человеке, который рассказывал о них на конференции, которая проходила пару лет назад». Я спросил: «Зачем же ты ходишь на юридические мероприятия?» и получил ответ: «Как зачем? Здесь я могу в кулуарах обсудить сплав на байдарках и экстремальный туризм». Как вы думаете, о чем скорее вспомнит потенциальный заказчик юруслуг: о том, что кто-то хорошо выступил по поводу налоговой оптимизации или о том, что консультант N провел последний отпуск так же и в тех же местах, что и он?

Между прочим, один из консультантов, обслуживающих моего знакомого инхауса, сошелся с ним именно на почве общего хобби, случайно разговорившись об этом в кулуарах конференции. После того, как будущие приятели поняли, что имеют похожие увлечения, интерес к друг другу уже был подогрет, а начало совместной работы практически неизбежно.

Все это не значит, что необходимо перестать работать, а вместо этого начинать играть в гольф, коллекционировать спортивные машины, прыгать с парашютом или собирать марки. Отнюдь. Но помните, что мы – не только наша работа. В современном мире юристам, которые многими воспринимаются как скучные сухари, нужно работать над своим имиджем. Юристу необходимо не просто быть понятным клиенту: ему нужно быть с клиентом.

Помните, что самые серьезные сделки заключаются в неформальной обстановке, а самые романтические отношения завязываются случайно. Жизнь показывает, что общие – разумеется, кроме профессии – интересы способны куда больше сплотить консультанта и его заказчика, чем умные статьи в журналах, выступления на конференциях и даже рекомендации знакомых. Просто в силу психологии, когда у кого-то возникает потребность в юристе, скорее вспомнишь о близком по духу человеке, ценности которого разделяешь, чем о том, кто красиво говорит и рисует интересные презентации. В этом смысле наличие хобби, о котором знают заказчики – не только текущие, но и потенциальные – не менее важно, чем профессионализм, портфолио или рекомендации.

Интересно, что роль увлечений, хобби прекрасно понимали уже древние римляне, практически изобретшие юриспруденцию. В латинском языке слово negotium («дело», «занятие», «общественная обязанность») является производным от слова otium («досуг», «увлечение», «нечто не связанное с работой») и является его противоположностью, буквально обозначая «все то, что не является досугом». Римляне понимали, что досуг, увлечения, да и вообще то, что человек делает сам по себе, без принуждения, а не под давлением профессиональных обязанностей, в жизни куда важнее, чем то, что мы сегодня называем профессией и карьерой.

Колонка была написана для еженедельной профессиональной газеты «Юридическая практика» http://pravo.ua/ (№49 за 2013 год) и републикуется с любезного согласия ее издателя

Код для вставки в блог