«Кризис показал, что специализация топит бизнес»

В двойном интервью LEXPRO Андрей Князев, председатель коллегии «Князев и партнеры», и его коллега, Владимир Китсинг, руководитель Департамента защиты бизнеса «Князев и партнеры», рассказали, почему они не боятся рекламировать юридические услуги в интернете и на ТВ, не хотят строить юридическую фабрику, не ругают «отстающих» сотрудников, а также о том, почему семейный подход лучше «жестких рамок».

- Андрей, если посмотреть на вашу биографию, бросается в глаза, что юридическую карьеру вы начали в прокуратуре, но проработали там совсем недолго. Случайность?

- Князев: Да, так получилось. В прокуратуре я просто стажировался: посмотрел, как работает следствие и какие инструменты использует. Как только получил юридический диплом, сразу ушел в адвокаты. Не ищите здесь какой-то особой подоплеки.

- Хорошо. Владимир, вы, вероятно, мыслили по-другому?

- Китсинг: Я закончил Саратовскую государственную академию права и сразу пошел работать в ОВД, в отдел расследования экономических преступлений. Мои представления о службе и то, что я увидел, разошлись.

- Начальство гнобило?

- Китсинг: С непосредственным начальством отношения как раз сложились отличные, а вот вышестоящее руководство иногда отдавало противоречащие друг другу и моим принципам распоряжения. А сверхурочная работа и низкий уровень оплаты только ускорили принятие решения об уходе из милиции.

- Как вы оказались в коллегии «Князев и партнеры»?

- Китсинг: С Андреем [Князевым] я познакомился в 2005 году, на собрании палаты адвокатов Москвы, где и получил от него приглашение поработать в коллегии. Сразу приглашение не принял, поскольку хотел работать самостоятельно. Но постепенно пришел к выводу, что работа в команде будет эффективнее и в 2007 году перешел в «Князев и партнеры». 

- Обычно в связи с названием крупной юрфирмы в голову сразу приходит ее основная специализация. Условно говоря, «Пепеляев групп» — это налоги, Freshfields — суды и корпоративка и так далее. Какие ассоциации должны приходить на ум, если говорить о «Князев и партнеры»?

- Князев: Качественные юридические услуги владельцам среднего бизнеса, в том числе и как физическим лицам. Несмотря на то, что работа с юридическими лицами и защита бизнеса у нас выделены в отдельные направления(«Департамент защиты бизнеса» — Александр Московкин), физическим лицам мы уделяем огромное внимание. 

- Китсинг: Департамент оказывает комплекс юридических услуг для бизнеса, направленных на обеспечение его текущей деятельности. Среди прочих практик выделяется разрешение споров, в частности защита от обвинений в рамках уголовных дел.

Размер наших почасовых ставок, к сожалению, не позволяет совсем небольшим компаниям пользоваться нашими услугами. Поэтому преимущественно среди клиентов коллегии средний бизнес. Но к нам все чаще обращаются и представители крупного бизнеса, в том числе, например, предприятия оборонно-промышленного комплекса.

- Насколько востребован такой формат на рынке?

- Князев: Я никогда не стремился сделать юридический завод или превратить коллегию в крупную юридическую фирму. В Европе основу юридического рынка составляют именно средние юркомпании, которые не имеют четкой специализации. Кроме того, кризис показал, что специализация топит бизнес. Сколько было коллегий, которые были только налоговиками, а сейчас им не с чем работать. У крупных же юркомпаний вообще другой кусок бизнеса. Компании вроде нашей обслуживают малый и средний бизнес, который просто не пойдет в топовые фирмы. 

Китсинг: Узкая специализация в реальности необходима в 20-30% дел. Вне зависимости от репутации крупных фирм, клиент часто ориентируется на другие аспекты в выборе консультанта: сравнивает соотношение клиентоориентированности, качества и стоимости услуг. 

- Вас устраивает текущий формат организации бизнеса – коллегия адвокатов?

- Князев: Вполне. Я не готов браться за какие-то крупные заказы, выстраивая под них соответствующую команду. Вот глава одной коллегии мне недавно сказал: хочу юридический завод. Ну и что? Было у него 10 адвокатов, стало 50, но, по его же словам, разницы никакой, только мороки больше. А средняя по размеру фирма по определению более поворотлива. 

- Китсинг: Собственником коллегии является Андрей Князев. Но нельзя сказать, что он принимает все решения самостоятельно: он взял на себя всю административную работу и стал скорее неформальным лидером. При этом каждый адвокат имеет собственный пул клиентов и отчисляет определенный процент на развитие фирмы, имея голос в управлении.

- То есть вы, например, новых адвокатов не особенно охотно берете?

- Князев: У коллегии сейчас оптимальный размер. Я считаю, что рост должен идти постепенно и изнутри.

- Китсинг: Мы практически не берем юристов со стороны. У нас работают стажеры, которые получают статус юриста и адвоката коллегии. Большие компании - это фирмы несемейного типа, откуда тебя могут уволить в любой момент. У нас в коллегии такого нет: мы долго берем на работу, но зато практически не выгоняем. При этом то, что человек, которого мы берем, хорош как человек, для нас не менее важно, чем то, что он хорош как юрист.

- Князев: Новый человек — это всегда кадровый риск.  Я лучше за аутсорсинг заплачу, чем приглашу даже самого умного, но незнакомого партнера.

- И при таком подходе клиенты всегда довольны качеством ваших услуг?

- Князев: Последняя жалоба на нашего адвоката поступала лет 5 назад. Один недовольный клиент за такой срок, я считаю, - очень приличный показатель.

- Как вы измеряете финансовую эффективность сотрудников?

- Князев: У нас ведется учет оборота по каждому адвокату, но целевых показателей как таковых не существует. В основном я обращаю внимание на то, как человек развивается. 

- Часто приходится наказывать?

- Князев: Я практически никогда не ругаю и считаю, что адвокат - настолько самостоятельное лицо, что нет смысла заниматься муштрой. Конечно, могу пожурить, указать на ошибки, подсказать или перераспределить обязанности. Но думаю, что любой адвокат, который меньше всех зарабатывает, и сам прекрасно понимает, что приносит домой мало денег. 

- Его личные потребности – другое дело. Но неужели если, скажем, я, работая в вашей коллегии, принесу, к примеру, 100 тысяч рублей в год, вы со мной не расстанетесь?

- Князев: Я буду выяснять, что вам надо, чтобы работать лучше, и еще годик потерплю.

- С кем вы конкурируете?

- Китсинг: В юридическом бизнесе крайне сложно обозначить прямых конкурентов. Наши услуги не лежат на полке рядом с услугами других коллегий, чтобы их можно было сравнить. Я могу назвать юридические фирмы и адвокатские объединения, с которыми мы встречаемся в проектной деятельности: «Аснис и партнеры», «Юстина», и как ни странно «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры». 

- Сколько коллегия «Князев и партнеры» заработала за последний год?

- Князев: Я не готов называть цифры, но по размеру выручки за 2012 год мы вошли в топ-50 по рейтингу Право.ру.

- Вы что-то хотели бы поменять в устройстве российского юрбизнеса, или все хорошо, все трудности преодолимы?

- Князев: Все преодолимо и все разрешимо. Я, честно говоря, доволен тем, как мой бизнес развивается. Юрбизнесу в России всего-то 10-15 лет! У нас сейчас по идее вообще должен быть Дикий Запад! До недавнего времени адвокатов даже в тюрьму не допускали, ездили на «стрелки» с исполнительными листами.

- Вам даже адвокатская монополия не нужна?

- Князев: Почему не нужна? Нужна!

- А зачем? Все же и так хорошо!

- Князев: А мне это выгодно. И когда другие адвокаты начинают рассуждать, чем это может быть плохо, я считаю, что рассуждать здесь не о чем, так как адвокатам такая монополия выгодна.

- Что такое работа в коллегии лично для вас?

- Князев: Я не разделяю жизнь и коллегию. Работа — часть моей жизни.

- Вы говорите об этом так, словно работа – часть не только жизни, но и семьи.

- Князев: А я к нашим сотрудникам отношусь по-семейному.

- У вас сотрудники между собой часто женятся?

- Князев: Жениться – не женятся, а вот встречаться друг с другом – да, бывает.

- У «Князев и партнеры» не совсем стандартный для юррынка маркетинг: телепередачи, баннеры в интернете и тому подобные вещи. Он действительно себя окупает? 

- Князев: Физлица, для которых юрбизнес – потемки, обращают внимание на нашу рекламу.

- Китсинг: Маркетинг департамента отличается от маркетинга коллегии — мы работаем на рынке ограниченных клиентских ресурсов, поэтому наши действия направленны на конкретные сегменты потенциальных заказчиков. Но не скрою, известность коллегии всегда играла нам на руку.

- А неформальные правила игры вы не нарушаете?

- Князев: Нет. И нормы адвокатской этики тоже.

- Но коллеги вас активно критикуют.

- Князев: Всем не угодишь. Люди, которые негативно настроены по отношению к нам, в коллегию и так не обращаются. В любом случае, Первый канал, где я работал, смотрят все, даже если в этом не признаются.

- Но согласитесь, что вполне может возникнуть вопрос к адвокату, снимающемуся в ТВ-передачах: когда вы работать-то успеваете? 

- Китсинг: Несомненно и на самом деле мы от этого постепенно уходим. Основной целью нашего маркетинга до настоящего времени было сделать бренд коллегии «Князев и партнеры» узнаваемым. И мы считаем, что она достигнута. Если спросить первых попавшихся 10 человек, знают ли они, кто такие «Князев и партнеры», наверное, половина ответит, что что-то такое слышала. 

- Хорошо, а какой цели вы достигаете сейчас?

- Князев: Следующая цель для нас - переход от общей узнаваемости к узнаваемости продукта, услуги, специализации, чтобы люди могли сказать, что им знакомо не только название компании, но и то, чем она занимается. 

Беседовали Александр Московкин и Иван Чурсин

Код для вставки в блог